出口营销的市场调查如何做?

 　添加时间：2005-3-5 4:18:00  

本网综合网友观点编辑） [浪天云]应该说国外的市场和国内的市场还是有着很大的区别的，但是看看出口营销版，只能让我觉得：大家伙都根本不用做市场研究；不用考虑公司的定位；不用研究目标市场的渠道和竞争；不用制定品牌策略。 [Made in China]我们公司做的市场调查一般分为4类。 1、国外竞争产品调查，看看国外有哪些竞争产品，这些产品和我们的产品比较有哪些优缺点。 2、市场竞争调查，看看竞争产品在哪些国家和地区有销售，代理是谁，以及销售价格是多少。 3、市场宣传调查，看看竞争产品在哪些地方做广告，参加哪些展会。 4、应用调查，看看同类产品在国外的主要客户是哪些人或公司。 [浪天云]在市场研究这一块我觉得应该在当地的市场渠道结构方面多下点功夫，比如当地市场结构的稳定性，在中国货的冲击之下是否能够“完璧”，而你在当地的合作伙伴的性质，比如是代理商或者佣金商就会对营销策略产生很大的影响，还有终端的营销能力等等，现在真的是“渠道为王”的年代，而且这与产品的促销和宣传等等都有着极大的关系。 可是做外贸最困难的就是这些，因为信息难搞，还因为渠道难管，还有就是当地的合作伙伴可能也是个半吊子，而且沟通会非常困难！还是像made in china那样专门做一个市场比较好。 [飞鸿]这个帖子提出的问题其实属于营销的战略层面的STP和战术层面的4个P（S: segmentation,市场细分，T: Targeting,选择优先目标市场，P: Positioning,定位），我想4个P大家都是知道的，是科特勒的经典营销组合理论。 个人以为，一般来讲，战术层面的东西在网络比较受关注，也比较多。而战略层面由于涉及到多方面资源，也是属于比较专业的领域，所以讨论起来难度特别大。如果不需要具体的讨论，这样的文章网络上太多见，对企业应用的价值也不大。而战术性的东西，有时是现学就可以现用的，有实战性。 Made in China提出的时常调查的4个方面同样是有重要意义的，但具体到你的产业、你的产品、你的公司，具体怎么做，需要我们一起更多需要的实践。 [浪天云]在目前中国货席卷全球的情况下，多数同一档次的国外厂家几乎没有抵抗的能力，就像西班牙的鞋子这样的事件所表现的那样，私底下认为是一个跑马圈地的时代（就像哥伦布周游全球的时代那样去圈地），所以对于自己的竞争对手，尤其是国内的竞争对手没有必要做过多的调研、分析之类，现在的关键点我觉得是这样： 1.飞速攻城掠地（简单化原则，简单化处理） 2.维护老客户忠诚（加强传播沟通） 3.在此过程中慢慢把自己的产品和其它中国货区分开来，一种是利用规模优势，将低价策略进行到底，一种是提高自己的产品价格，把那部分销售利润以终端广告、促销和销量奖等形式返还经销商，同时建立品牌。 4.全力的支持自己的品牌代理商（不能随便给独家），而不是贴牌经销商。 当然这是以产品和服务质量为基础的，尤其是工业品不能玩太多的概念。 [nfys!]我是做机械出口的，对“渠道为王”这个说法深有感触。只有有了渠道，才能确定有稳定的收成。我们近两年一直在说要变钓鱼为养鱼。事实上，我们已经到国外市场常驻蹲点，进一步还要建立海外公司来运作。以便管理代理商，渠道。同时改善物流体系。 到时就不是仅仅出口了，而是跨国企业的运作。 同意“草根”说法。亲自到一线走访客户，了解直接信息是决策的关键。其他渠道的信息都有可能失真。 目前中国的走出去大部分还停留在低价，赚辛苦费的阶段。即没有前端的技术设计的能力和收益，也放弃了后段的渠道利润。不可避免只管卖，靠天收。是赢是输都不知道是为什么。两头我们总得要一头才行。当然渠道这头不代表要做直销自己建设渠道，而是要物色，控制好渠道。不能简单的找一个现成的总代理/独家代理，让其发展出一个完善的体系。 这就回到草根这个话题了。我的经验，自己做总代理，管理多家代理，可以是不分区域的，一起竞争。也可以以区域和产品划分。 就我们的产品，我不要贸易商，而要具有服务能力的代理商。更细的活是培训和物流。不能展开了。