本人是搞技术出身，但也负责过销售经营，现将上世纪80年代的一段销售经营策划经历与大家分享：
1985年，当时我是一家仪器厂的车间主任，厂里搞经营承包，让我在1986年牵头负责电教仪器车间，按事业部制，将相关的研发、采购和销售全部并入，年底按销售收入和利润考核。
原来我是负责声学仪器的，因此尽快了解电教仪器车间的情况，确定对策如下：
1. 产品急需按市场要求改进完善，主要是提高可靠性和维护可操作性，并形成产品系列，要求在2006年4月底前完成，以便在5月份的全国教学仪器会上推出；
2. 采购要求有针对性的寻找质量更好和价格更低的关键元器件，以提高产品的生产竞争力；
3. 针对过去仅依靠会议订货渠道问题，开拓以下营销和广告渠道：
3.1 经销渠道，发展各地教学仪器公司和电教仪器站作为经销点；
3.2 广告渠道：通过邮政系统学校名录，发广告信；在各省广播电视节目报上每2个月刊登一次广告，以便让需要的用户知道我们生产这样的仪器（选择广播电视节目报是出于投入产出分析基础）；
3.3 商业渠道在电教仪器用户较多的地区，如广州，选择象南方大厦这样的知名商场作为我们的经销商；
5. 建立完善的销售和售后技术支持队伍。
4. 灵活的价格政策。在物价局核定的标准机型基础上，根据不同用户适当浮动。
以上措施（现在看来不值一提，在当时还是比较有效的），加上必不可少的内部管理和分配激励办法，到2006年底，电教仪器销售收入增长超过100％，产品利润增长超过130％，电教仪器产品一举成为全厂的收入主要来源，员工收入在当地也名列前茅。
时过境迁，回头看，我认为销售（正确地讲是营销）是总体实力的竞争，因此孤立的讲销售方法，不足以掌握市场竞争的主动权。我们常常可以看到销售负责人降到销售成绩不理想的原因往往就说质量差、价格高，这既是推托之词，又常是实情所致。销售好比是前方的军队，他的战斗力包括后方提供的保障在内，一句话：“销售拼的是总体实力”。